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AKTUELLES

Verkaufen heißt lernen

Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet zum Verkaufen muss man geboren sein, dass muss in den Genen liegen und so weiter, und so weiter. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: „das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein“.
Was jedoch viele damit meinen, ist die Art und Weise des Verkaufs, denn in Wirklichkeit verkauft schließlich jeder Mensch. Wie man so schön sagt verkauft sich schließlich jeder selbst. Wenn sich ein Mensch selbst verkauft hat das nichts mit Sklavenhandel zu tun, sondern damit dass er seine Fähigkeiten, seine Gedanken, seine Zeit oder seine Arbeitskraft anbieten möchte oder sogar muss. Das ist eine ganz natürliche Sache und gelingt auch mehr oder weniger gut. Um es etwas philosophischer mit den Worten des Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick auszudrücken: „man kann nicht nicht verkaufen“.

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Der neue Verkaufsspaß-Kalender ist da

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Damit Ihr Auftritt nicht zum Fehltritt wird

Sie verkaufen Produkte oder Dienstleistungen? Das ist gut, denn dann spielen Sie die Hauptrolle in der „Aufführung“, genannt Verkaufsgespräch. Es gehört zum Handwerkszeug eines jeden Verkäufers, auch sich selbst gut zu verkaufen. In den meisten Märkten sind Produkte ähnlich, sie unterscheiden sich kaum und der einzige Unterschied wird oft im Preis gemacht. Und genau deshalb ist die Rolle des Verkäufers heute umso wichtiger. Er macht den entscheidenden Unterschied aus.

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Der Verkäufer kann schweigen, sein Körper nie

Eine der interessantesten Phasen in der Kindererziehung ist die Schulzeit. Wer selbst Kinder im Schulalter hat oder hatte, kann da ein Lied von singen wie man so schön sagt. Und dass nicht immer alles glatt läuft ist doch ganz klar. Hin und wieder wird mal eine Arbeit versemmelt und die Trauer ist groß. Interessant ist jedoch, dass zumindest meine Kinder ihre Mühe haben dass ganze zu verbergen. Ob es gut oder schlecht gelaufen ist sehe ich schon bevor sie überhaupt den Mund aufgemacht haben oder mir ihr „Meisterstück“ vorlegen. Kinder sind in der Hinsicht wirklich wunderbar, denn sie haben grundsätzlich größere Schwierigkeiten sich zu verstellen als Erwachsene.

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Verkaufen heißt Lernen

Kann man Verkaufen lernen? Nun, hin und wieder wird behauptet zum Verkaufen muss man geboren sein, dass muss in den Genen liegen und so weiter, und so weiter. Und mit einer leicht mitschwingenden Bewunderung wird Verkäufern hin und wieder gesagt: „das könnte ich nie, zum Verkaufen muss man wohl geboren sein“.
Was jedoch viele damit meinen, ist die Art und Weise des Verkaufs, denn in Wirklichkeit verkauft schließlich jeder Mensch. Wie man so schön sagt verkauft sich schließlich jeder selbst. Wenn sich ein Mensch selbst verkauft hat das nichts mit Sklavenhandel zu tun, sondern damit dass er seine Fähigkeiten, seine Gedanken,

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Kooperation mit Salesjob

Ab sofort können Sie Beiträge von mir im Blog der bei Salesjob lesen.

Salesjob ist eine spezielle Stellenbörse für Vertriebsjobs. Hier finden Sie aber auch Tipps rund um das Thema Vertrieb, Bewerbung und Arbeitsrecht. Schauen Sie doch mal vorbei: http://www.salesjob.de/vertriebsinfo/magazin/autoren/tobias-ain/

Der Verkaufsspaßtrainer jetzt auch auf semigator.de

Endlich ist es soweit! Als empfohlenen Premiumpartner finden Sie jetzt Tobias Ain auch auf semigator.de, Deutschlands großes Seminar- und Weiterbildungsportal.

Aktuelle Veranstaltungen können jetzt auch direkt dort gebucht werden.

Verkaufen Sie Produkte oder schon den Nutzen?

Klingt vielleicht wie eine aggressive Ikea-Werbung diese Frage, soll aber auf ein allgemeines Missverständnis unter Verkäufern hinweisen. Deutschland ist ein Land der Ideen und Innovationen. Viele Erfindungen kommen aus unserem Land und Deutschland ist bekannt für die Leistung seiner Ingenieure. Wir sind zu Recht stolz auf unsere Produkte, ja wir lieben unsere Produkte. Genau das kann aber  mitunter zum Problem werden.

Kennen Sie auch das übliche Problem, wenn der Ingenieur seine Maschine verkaufen soll. Mit Begeisterung schwärmt er von den tollen Produktvorteilen und raffinierten Einzelheiten seines Werkes. Viele Probleme hat der Ingenieur auf dem Weg zum fertigen Produkt lösen müssen und kann nun zu Recht stolz sein, es geschafft zu haben. Gerade im Maschinenbau ist Deutschland nicht umsonst führend und der so genante Exportweltmeister. Unter seinen Ingenieurskollegen mag er damit vielleicht noch Begeisterung auslösen, wie sieht es aber beim Kunden aus? Ganz ehrlich: die meisten Kunden interessieren sich nicht im geringsten für die vielen noch so tollen Details. Er versteht vielleicht ohnehin nur Bahnhof, wenn er nicht selbst vom Fach ist.
Was aber interessiert dann den Kunden? Ist es nicht gut wenn man möglichst viele Produktvorteile aufzählt?

Das ist leider ein weit verbreiteter Irrglauben unter Verkäufern. In Wirklichkeit interessiert den Kunden nicht einmal das Produkt, den Kunden interessiert nur der individuelle Nutzen. Sie haben richtig gelesen, nicht der Nutzen sondern der individuelle Nutzen. Das heißt der Kunde hat schon mal ganz unterschiedliche Prioritäten und Erwartungen an das Produkt.

Als Beispiel, stellen Sie sich einmal eine Hausfrau als Autokäufer und einmal einen Geschäftsmann als Autokäufer vor. Stellen Sie sich vor beide interessieren sich für das gleiche Fahrzeug. Was sieht die Hausfrau in diesem Auto und was sieht der Geschäftsmann? Vielleicht sieht die Hausfrau den großen Kofferraum und für die Kinder die tollen integrierten Kindersitze. Der Geschäftsmann sieht vielleicht die Beschleunigung von null auf hundert, da er auf der Autobahn flott voran kommen will. Oder er sieht die praktische integrierte Freisprecheinrichtung. Was nützt es also der Hausfrau zu erklären wie toll sie in diesem Fahrzeug telefonieren kann, wenn sie diese Funktion nie nutzen würde?

Was bedeutet das nun für den Verkäufer? Der Verkäufer muss zunächst den individuellen Nutzen seines Produktes für den jeweiligen Kunden herausfinden. Beachten Sie hierbei, das Produktvorteil und Nutzen etwas völlig anderes sind. Ein Beispiel: ein Fahrzeug mag sparsam im Verbrauch sein (Produktvorteil) aber der Nutzen besteht darin, dass der Kunde Geld spart (Nutzen).

Versetzen Sie sich also in die Lage des Kunden, fragen Sie den Kunden, was er vom Produkt erwartet. So verkaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern Sie bieten einen individuellen Nutzen. In Zukunft wird es also nicht mehr darauf ankommen wer tolle Produkte hat, denn es gibt einfach viele gute Produkte auf dem Markt. In Zukunft wird entscheidend sein, welcher Verkäufer den individuellen Nutzen für den Kunden herausfindet und diesen natürlich auch kommuniziert.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen, dass Sie viel Nutzen verkaufen.

Alles Gute und viel SPAß im Verkauf

wünscht Ihnen

Ihr Verkaufsspaßtrainer Tobias Ain.